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如何学会--《掌控谈话》

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【摘要】:
最近听《樊登读书》,樊老师推荐了这本《掌控谈话》。本书作者克里斯·沃斯是一位传奇色彩的人物,他是国际危机谈判专家、谈判领域少有的"特种兵"。

   

      最近听《樊登读书》,樊老师推荐了这本《掌控谈话》。本书作者克里斯·沃斯是一位传奇色彩的人物,他是国际危机谈判专家、谈判领域少有的"特种兵"。他将从生死一线的实际案例中总结出的谈话技巧和策略倾囊相授:从战胜哈佛大学教授的10条谈话技巧,到浓缩到1页纸的精华版谈话清单,都在这本书中呈现。

      这位FBI谈判专家将谈判的技巧总结为“独孤九剑”,下面我们来简单认识这九剑的技巧:

      1)重复对方说的话。学会适应倾听的方法,通过重复对方说的话,激起人的重复本能,对方可能会对此进行解释,能迅速帮我们建立和谐关系。

      2)用生命电台主持人的声音。开口先说“对不起”,停顿四秒,如此反复。

      3)标注他人的痛苦。如果对方连话都不说的话,我们可以用标注的方法,把对方此时的想法和感受说出来,标注对方的情绪。比如说:似乎你们现在并不想出来,你们担心一旦打开门就会有枪打进来。

      4)拔刺。面试的时候,很多人就喜欢把自己的弱势隐藏,但如果你率先的说出来,会容易达成共识。比如“求学经历很坎坷,工作经历很顺利”

      5)引导对方说“不”。让对方觉得有掌控感。

      6)引导对方说出“你说得对”。 用有效的停顿,最低程度的鼓励: 是、好的、了解了.  重复:倾听,然后重复对方的一些话 ,引导对方说出“你说得对“,以达成共识。

      7)价格。尽量让对方先出价,让时限成为你的盟友,设定对方的情绪,避免锚定效应,价格公正,而不是折中就可以,给一个具体的数字,,还可以给对方一个惊喜礼。那如果是自己出价的话,最好是给一个范围,操作非价格因素;使用阿克曼议价法,设定你的目标价,计算出价格的85%、95%,100%, 利用同理心原理和说“不”。

      8)用校准问题创造共识,典型的校准问题如:你打算离开时为了什么?这里面什么东西对你来说是最重要的?我如何才能知道或做到对我们双方更有利?你希望我们如何推进?是什么把我们带到了这个境地?我们如何才能解决这个问题?咱们的目标是什么?那我该如何做呢?要学会说What和How,而不是简单的Why。

      9)为了确保执行,记住7-38-55原则,我们给人留下的影响,7% 来自语言,38%来于语调,55%来自肢体和表情;用校准和标注;标注情绪;让对方用不同的表达方法,至少三次表示同意,而自我强调次数越多的人,越不重要,要和有话语权的人谈话。

      可能在大部分人的认知里,谈判通常发生在商务会谈或者法庭审理一类的场合,在日常生活中所用极少,大家往往对谈判的概念高冷化。殊不知,生活里可能在与菜市场大妈的讨价还价中,在于孩子作业学习的博弈中,在与上下级沟通讨论中,你的谈判技巧潜移默化的被运用其中,而且恰恰收到了颇为满意的效果。我们才恍然,谈判其实无处不在,好的谈判技巧让我们赢得成功。

     

 

 

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